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3.捍卫个人和只能尊严的经典(2/3)

事拿来研究——上面列着岗位基本职责,以及最初级版的任职能力要求——这么着算是初步地实现了自我扫盲,上阵了。 有一回,拉拉和陈丰都看中了一个应聘者,但是陈丰的下属、用人的小区经理施南生推三阻四的,明显不太愿意要。 拉拉找施南生:“哎,南生,给你招的那个,不是好的吗?又勤快,又聪明,销售经验也足,你吗不肯要?” 施南生解释:“她年纪有大。” 拉拉不以为然:“人家还不到35岁,大什么大呀!我查过,30-35岁这个年龄段的销售代表,是平均业绩最好的一组。我有数据依据的。” 施南生一摊手:“我那边的客就那个特,喜小靓妹。所以我要招个小靓妹来,只要客,到时候啥事都好沟通。” 拉拉不以为然:“你那都什么客呀,还非得要我们的销售是小靓妹!我们可是跨国公司,你想让你的销售去施人计呀你!这35岁的多好,生过孩了,不会跟你申请休产假。我要真给你招个小眉来,保不准过两天她就怀,你还担风险呢。” 施南生看和HR的没法沟通,就凑近拉拉一步,撒:“哎呀,,您说好的,我哪敢说不好呀!只是你也知,我组里现在尽是些大小伙,招个漂亮眉来,男女搭活不累嘛。” 拉拉翻翻:“不早说,我都给你找好人了,你又搞这么多样。” 天津姑娘施南生发扬哄死人不偿命的一贯作风:“怪我怪我,回您赏脸,给我个机会请您吃顿便饭,叫上海她们一起。” 拉拉事后找到陈丰,把施南生想招漂亮眉的事情一说,完了问陈丰:“她说的是实情吗?” 陈丰笑了:“哦,这和她负责的产品有关,有些客是有那个特,适当招两个外表好一的女销售来也对,倒不是说要多漂亮,顺的就行。光漂亮不够,要善于和客搞好关系,最好是酒量好的。” 拉拉担心地说:“但是南生想招的那个艾艾,漂亮是漂亮,格却很自我,你看她面试的时候和咱们说的那话,‘工资达不到我要求的数字我是不会来的!”——要求工资很正常,可一般人哪里有要工资的时候说话那么没有礼貌的,好像我们求着她来似的。就她这个脾气,能和客搞好关系吗?” 陈丰明白拉拉关于艾艾的评价有一定理,事实上,他在面试后曾单独和施南生就同样的顾虑沟通过一次,但是施南生也有施南生的考虑:艾艾是DB的竞争对手的销售,她的火力猛,DB放在和她同区域的两任销售代表都拼不过她,所以施南生急红了,这次决心要直接挖角。 陈丰把这个情况向拉拉介绍了一下,又解释说:“拉拉,南生过背景调查,客对艾艾的评价都不错,有的人只是在公司内和同事相的时候脾气大一,和客没啥问题,艾艾的酒量很好,责任心也不错,是个杀手型的销售,这样的人也是可以考虑用的。现在行业扩张迅猛,找个好的销售代表并不容易。” 拉拉不说话了,暗自把这事记录下来,这可是在招聘启事上看不到的要求。这事儿启发了拉拉,联想到李文华说过,招聘中要特别注意直线上下级之间的匹,她灵机一动,上发了个邮件给所有的小区经理们,约定每次招聘前都先沟通一下本次招聘有什么特别的要求。 邮件刚发去,就见陈丰下边另一个小区经理王海涛路过,拉拉赶拉住他问:“海涛,你不是正要招一个销售代表吗?要不你说说你都有啥特别要求,你喜招啥样的人?” 王海涛摸了摸自己硕大的脑袋说:“拉拉,你看我负责的这几个品吧,产品本的优势并不明显,可替代比较,所以,竞争对手特别多,销售代表要是跑得不勤,我们的产品很容易就被人家给踢来——所以,别的要求还有得商量,这勤快是必要条件。” 拉拉追问说:“那田野那组的产品,需要什么样特的人?” 王海涛谨慎地说:“她那组,我觉得最好就要专业的人来销售,不然和客都说不上话。这是我的个人看法,仅供参考。要不你还是问问田野本人。” 用了两周时间,拉拉通过与小区经理们的频繁沟通,获取了比较充足的信息,比如: ——据所负责的产品的不同特,对销售代表有不同的要求。有的产品,使用原理复杂,需要销售代表的专业知识非常,才够分量去对客施加影响;而有的产品,和竞争对手的产品相比在使用效果和价格上都差别不大,缺乏明显优势,可替代,就需要销售代表特别勤快,特别善于和客搞好关系。 ——据所负责的区域的不同特,对销售代表的要求也不同。重区域是商家必争之地,外竞争激烈且公司增长要求奇,小区经理就很调对销售代表综合能力的要求,准确判断目标客的能力、与重建立长期稳定的关系的能力,以及要求生意的能力,哪样都不敢放松要求;假如负责的是个小区域,产潜力低,客的要求也简单,

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